L'Agriculteur Normand 14 octobre 2012 à 11h46 | Par Anne MANACH Chambre d'Agriculture de la Manche

Diversification - Préparer son projet de vente en circuits courts

Vous voulez vous installer en agriculture, et privilégier la vente en circuits courts ? Vous êtes agriculteur, et vous vous posez parfois la question : et si j’essayais de mieux valoriser mon lait, ma viande, mes céréales ou mes légumes avec de la vente directe ou la création d’un atelier de transformation à la ferme ?

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Choisissez bien vos circuits de commercialisation.
Choisissez bien vos circuits de commercialisation. - © VM

Un projet de transformation ou vente directe ne se monte pas “en claquant des doigts” et doit être mûrement réfléchi. Voici quelques étapes indispensables pour mener à bien votre réflexion.

Quelles sont mes envies, mes objectifs ?

Les raisons qui poussent à commercialiser en circuits courts sont très variées, et chacun a les siennes. A vous de répondre à cette question : pourquoi vouloir mettre en place une telle activité ? Voici quelques raisons fréquemment rencontrées : - augmenter ses revenus en valorisant mieux ses produits ;- stabiliser son activité en diversifiant les sources de revenus ;- assurer l’installation d’une personne supplémentaire sur l’exploitation ;- être au contact avec les consommateurs ;- varier son travail et atténuer une certaine monotonie ;- fournir une alimentation de qualité localement.Vous vous assurerez que votre projet correspond bien à vos envies profondes et qu’il répond aux objectifs que vous vous êtes fixés et à vos motivations.


Faire le point sur l’existant et les possibilités de développement

Avant d’envisager un premier projet, vous ferez le point sur l’existant : - avez-vous des bâtiments disponibles, du matériel ? - quelle est la main d’œuvre sur l’exploitation ? - disposerez-vous du temps suffisant pour développer cette nouvelle activité ? - disposez-vous des compétences (commerciales, techniques…) ? - quels financements sont disponibles ? Ce qui vous permettra de creuser les possibilités de développement, et de privilégier certaines solutions à d’autres : rénovation d’un bâtiment ou construction, déléguer une partie des tâches de commercialisation… Vous pourrez aussi réaliser des formations techniques ou commerciales afin d’acquérir de nouvelles compétences.


Quelles réglementations faut-il respecter ?

Faire du fromage dans sa cuisine, abattre des poules dans le garage … et les commercialiser : hors de question. Tous les produits transformés mis sur le marché doivent respecter la réglementation sanitaire, regroupée sous le Paquet Hygiène. En premier lieu, il faut se déclarer auprès des services vétérinaires. Le local d’abattage ou de transformation disposera de murs, sols et plafonds lisses, lavables et imputrescibles, et de matériels aptes au contact alimentaire. Vous mettrez en place un plan de maîtrise sanitaire, qui vous permettra de garantir la qualité sanitaire des produits, au travers notamment du respect de la chaîne du froid, des procédures de nettoyage et de désinfection, et de la traçabilité des produits. En tant qu’opérateur de la chaîne alimentaire, vous avez une obligation de résultat : mettre sur le marché des produits sains, et vous devez être en mesure de le prouver. Vous pouvez aussi utiliser un atelier de transformation collectif, ou utiliser le laboratoire d’un autre agriculteur (uniquement s’il est agréé CE). La réglementation à respecter est aussi d’ordre commercial : utilisation des termes, étiquettes, affichage des prix… A ne pas oublier non plus les règles liées à l’urbanisme, l’accueil du public, ou le choix du statut juridique ou fiscal. Certaines règlementations peuvent être relativement contraignantes et il est donc nécessaire de les prendre en compte le plus tôt possible dans la conception de son projet.Rappel : l’abattage sur une tuerie à la ferme est autorisé exclusivement pour les volailles et lapins. Les bovins, ovins et porcins doivent être abattus dans un abattoir agréé.

S’assurer de la qualité sanitaire des produits, c’est essentiel.
S’assurer de la qualité sanitaire des produits, c’est essentiel. - © CA 50

Comment commercialiser mes produits ?

Les circuits de commercialisation des produits fermiers sont très variés : vente directe à la ferme ou sur les marchés, magasins collectifs de producteurs, livraisons à domicile ou sur des points de dépôts, approvisionnement de la restauration collective ou commerciale, magasins de proximité, grandes et moyennes surfaces, vente sur internet… chaque circuit a ses avantages et ses inconvénients. Vous choisirez en fonction du type de produits, des quantités, des capacités de livraison, du temps disponible, de votre environnement et de vos envies (contact direct avec le client ou non…). Plusieurs circuits peuvent être utilisés en parallèle et on recommande généralement de ne pas passer plus de 30 % de son chiffre d’affaire dans un même débouché. Pour choisir ses circuits de commercialisation et vérifier qu’il y a de la place pour le développement de votre activité, il est indispensable d’étudier le marché. Si le terme “Etude de marché” fait souvent peur, cette démarche n’est pas compliquée et est une étape vraiment importante. Vous serez notamment amenés à vous poser les questions suivantes : - qui sont mes concurrents ?- quels produits trouve-t-on sur les différents circuits de commercialisation ?- quels sont les prix pratiqués ? - quels sont les atouts et contraintes de l’environnement ? - quel est le potentiel de clientèle sur mon secteur ?- quelle est la demande des consommateurs ? … Creuser ces différents points permet de vous guider dans la définition de votre gamme de produits, prix de vente, circuits de commercialisation, stratégie de communication…

Ma nouvelle activité sera-t-elle rentable ?

Quelles que soient vos motivations pour démarrer une activité de transformation à la ferme ou vente directe, vous devez pouvoir en dégager un revenu… Vous serez donc amenés, avant de réaliser des investissements, parfois coûteux, à évaluer la rentabilité de ce nouvel atelier. - Quels sont les investissements nécessaires (neuf, occasion…) liés à la transformation et la commercialisation ?   - Quels financements sont possibles (emprunts, autofinancement…) ? - Existes-t-il des aides ? - Quelles seront les charges de fonctionnement ? - Quel pourra être mon chiffre d’affaires potentiel (fonction des quantités vendues et des prix de vente) ? - Au bout de combien de temps le retour sur investissement sera-t-il là ?- Quels revenus vais-je pouvoir tirer de cette nouvelle activité ? Concernant les aides possibles, la région Basse-Normandie et l’Europe ont mis en place un dispositif d’aides à la création d’ateliers de transformation à la ferme, avec des subventions qui peuvent atteindre 40 % de l’investissement, mais ce dispositif touche à sa fin puisqu’il s’arrêtera en février 2013.  En résumé, prenez le temps de vous poser les bonnes questions, de bien étudier votre projet, de vous former et de vous entourer des bonnes personnes pour mener à bien votre réflexion et lancer votre activité. Et n’hésitez pas à contacter les agriculteurs du secteur ou des autres régions qui ont déjà mis en place ces activités pour en discuter avec eux et bénéficier de leur expérience.

Des formations pour monter votre projet

La Chambre d’agriculture de la Manche organise cet automne 2 formations pour vous appuyer dans la mise en place de votre activité :

- créer une activité de transformation à la ferme ou de vente directePosez-vous les bonnes questions avant de vous lancer et découvrez les bases fondamentales à la réussite de votre projet : rentabilité, réglementation à respecter, commercialisation… Les jeudis 8, 15, 22 et 29 novembre 2012.


- Etudier le marché avant de se lancer Détenez toutes les clés pour étudier l’offre et la demande, la concurrence et le potentiel de la clientèle, afin de mieux orienter votre projet (gamme de produits, prix, commercialisation, communication…). Le vendredi 23 novembre et mardi 4 décembre.

Renseignements et inscriptions auprès de Stéphanie Aubé 02 33 06 49 95.

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Pelatan | 19 octobre 2012 à 19:17:30

Bonjour, Il faut faire attention à la terminologie : dans l'expression actuelle, "circuit court" ne signifie pas uniquement "vente directe au consommateur final" qui fait l'objet d'une règlementation particulière: circuit court ça peut signifier aussi "vente à un intermédiaire", c'est à dire un circuit commercial classique, au moins juridiquement. Ensuite on peut se poser la question: est-ce que "circuit court" signifie aussi "court géographiquement" ? That is the question ? notamment par rapport aux consommateurs et à leurs questions.........

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